Funil de Vendas

Guia completo para construir em 2023

Se você ainda não tem um funil de vendas para o seu negócio, pode estar perdendo a chance de vender mais – e melhor.

Afinal, esse modelo estratégico traz muitas oportunidades para quem o aplica no dia a dia para atrair clientes e traz resultados incríveis, se feito corretamente.

Mas se você ainda não tem um funil de vendas ou não sabe por onde começar, não se preocupe. Neste guia completo vamos trazer tudo o que você precisa para criar o seu e, assim, conquistar mais possibilidades de fechar negócio. Vamos lá?

O que é Funil de Vendas?

O funil é um recurso que faz parte do conceito de Inbound Marketing e mostra, do começo ao fim da jornada, todas as etapas que o seu lead passa até tornar-se cliente.

Essa jornada acontece desde o momento em que o lead ainda não sabe que tem um problema até o ponto em que ele reconhece que precisa de ajuda e busca a sua solução.

Esse processo existe para apoiar a jornada de compra e auxiliar quando o seu cliente for, finalmente, tomar a decisão de comprar o seu produto.

Assim, o funil de vendas é dividido em três etapas:

Topo de funil
Meio do funil
Fundo do funil

Entenda mais sobre os leads, como captá-los e de que forma usar a jornada de compra a seu favor

O que é Lead e como trabalhar com ele.

Como captar Leads de graça.

Como a Jornada de Compra funciona e por que utilizar

Etapas do Funil

Vamos conhecer cada uma delas em detalhes a seguir!

Topo de Funil
Meio de Funil
Fundo de Funil

Topo de funil: aprendizado e descoberta

O topo é o começo do funil. Aqui, o seu lead ainda não sabe que tem uma questão a ser solucionada. Ele ainda está navegando pela internet, sem ter um foco específico. Então, nesta etapa, acontece o que chamamos de “aprendizado e descoberta”.

Assim, é no topo do funil de vendas que o seu lead tem o primeiro contato com o seu negócio, e, aos poucos, percebe que tem um problema para resolver.

Formatos como e-books e infográficos são boas apostas para estabelecer-se como autoridade. Assim, você também dá o primeiro passo para pegar o contato desse lead para começar um relacionamento com ele e já incluir os seus dados na sua base de e-mails.

Saiba como criar conteúdos atrativos para essa etapa do funil

Meio de funil: considerando a solução

O meio do funil de vendas é onde o seu lead começa a sua busca por mais conhecimento. Portanto, conteúdos mais objetivos e sem tentar promover a sua solução é a melhor aposta para esta etapa.

Lembre-se que você ainda está na construção desse relacionamento e não pode assustar seu futuro cliente oferecendo o seu produto já no meio do funil. Assim, aposte em materiais mais técnicos e objetivos como “5 boas práticas de SEO para o seu site”, por exemplo.

Conheça os formatos de conteúdos e métricas para acompanhar nessa etapa

Fundo de funil: decisão de compra

Depois de percorrer todo o trajeto do funil de vendas, finalmente o seu lead está no fundo do funil. Os leads que chegaram aqui são chamados de MQLs ou Marketing Qualified Lead, ou seja, pessoas prontas para receber uma oferta e fechar negócio com você.

No fundo do funil, você pode – e deve – apresentar o seu produto sem rodeios. Nesta etapa, compartilhar feedbacks faz toda diferença. Por isso, aposte na prova social para promover a sua solução! Assim, o seu lead já sabe o que esperar ao comprar com você.

Vale dizer que, mesmo na última etapa, não podemos deixar o processo de lado. O funil não acaba depois de fechar negócio, muito pelo contrário: o pós-vendas é tão importante quanto o processo de atração do lead. Melhor do que novos clientes, são clientes fiéis!

Veja como criar conteúdos e medir os resultados dessa etapa

Quais são as 4 estratégias para conduzir o seu cliente pelo funil?

Para guiar o seu lead pelo funil de vendas, existem estratégias que tornam essa caminhada mais assertiva. Desse modo, conheça o conceito AIDA, uma metodologia usada em marketing e vendas para levar o lead do topo ao fundo do funil, sem perdê-lo pelo caminho.

A - Atenção

A primeira etapa consiste em chamar a atenção do visitante para o seu conteúdo. Aqui, é importante apostar em títulos que respondam às dúvidas da sua persona e que sejam chamativos, abordando alguma necessidade.

Saiba como utilizar técnicas de copywriting para captar a atenção do público

I - Interesse

Após atrair a atenção do seu visitante, é hora de despertar o seu interesse. Nesta etapa, é importante apostar em estímulos visuais, como títulos em negrito, destacando a palavra-chave. Assim, o seu lead já sabe do que se trata e o interesse aumenta.

Aprenda a utilizar os gatilhos mentais para gerar interesse

D - Desejo

Ao contrário das primeiras etapas, nas quais a atenção e o interesse podem acontecer em segundos, nesta o seu visitante pode demorar mais tempo até que tenha o seu desejo despertado. É neste ponto que você responde se o seu produto faz sentido para o seu lead e atende às necessidades dele.

Veja como a prova social consegue gerar desejo na sua audiência

A - Ação

A última etapa da estratégia consiste na conversão desse lead, ou seja, em levá-lo a tomar uma ação. Agora que o desejo já existe, é o momento de incentivar a tomada de decisão e oferecer materiais que ajudem no processo de escolha.

Aprenda a criar chamadas para ação atrativas

Como construir um funil de vendas de sucesso?

1. Entenda o perfil do seu cliente

É a sua persona que definirá todo o restante da sua estratégia. Por isso, entender quem você quer atingir é essencial para o sucesso do seu funil de vendas.

E isso só é possível conhecendo os interesses, comportamentos e outras características importantes sobre os hábitos do seu cliente ideal.

Saiba como conhecer e criar a persona do seu negócio

Buyer Persona: Conheça seu cliente ideal

2. Defina o seu Objetivo

Agora que você já sabe quem é o seu cliente, é hora de criar o seu funil. Para isso, faça o seu cadastro na HeroSpark e você terá acesso a um painel à esquerda com todos os recursos disponíveis.

Descubra como criar objetivos mais inteligentes para o seu funil de vendas

Conheça as metas SMART em 6 exemplos práticos

3. Crie uma Landing Page

Não é possível pensar em funil de vendas sem uma página de captura de contatos, certo? Por isso, saiba que na HeroSpark, você também pode criar a sua própria landing page ou, se preferir, usar modelos pré-prontos.

Para isso, na página do seu funil, basta editar a página de captura.

Você pode personalizar de acordo com a identidade visual do seu negócio e o material que você vai oferecer na sua landing page. Invista em uma escrita persuasiva para transformar o visitante em lead e deixe a página com a sua cara.

Como criar uma landing page grátis em 30 minutos

4. Ofereça algo valioso

É essencial que o seu futuro cliente receba algo em troca ao compartilhar suas informações. Isso pode ser em qualquer etapa do funil, já que você terá que guiá-lo pela jornada com seus conteúdos.

Por isso, é importante compartilhar materiais relevantes, de acordo com cada etapa, para que ele sinta-se recompensado pela troca de dados.

Saiba como criar uma oferta que seu público não vai ignorar

Como criar uma oferta irresistível para meu produto?

5. Nutra seus Leads

Para todo esforço valer a pena, você precisa alimentar seus leads com conteúdos para, assim, estabelecer uma relação de confiança com eles. A nutrição dos leads funciona para que eles se sintam prontos para avançar nas próximas etapas do funil.

Dessa forma, os leads recebem conteúdos via e-mail marketing que fazem sentido com o seu estágio na jornada de compra. Assim, você não perde seu tempo abordando pessoas que ainda não estão prontas para tornarem-se clientes.

Aprenda mais sobre a nutrição de leads e como criar um fluxo para nutrí-los sempre

Saiba como criar um fluxo de nutrição eficiente

Como mensurar o funil de vendas?

Usamos a taxa de conversão para analisar o sucesso ou o fracasso das estratégias de vendas. Para mensurar seus resultados, você precisa:

Definir o objetivo de venda de cada etapa: qual ação você quer que seus leads realizem?
Calcular a taxa de conversão: número de pessoas que fizeram a ação/número de pessoas que chegaram na etapa anterior x 100.

Imagine que 1000 pessoas chegaram até o meio do funil e 100 passaram para a próxima etapa. A taxa de conversão do fundo de funil seria de 10%. Saiba, ainda, que no marketing digital, existem outras métricas que auxiliam a mensurar diversos pontos importantes, como o número de visitas na landing page, cliques em anúncios etc.

Veja como acompanhar as principais métricas do funil de vendas

Como otimizar seu funil de vendas?

Se você concluiu que a taxa de conversão do seu funil de vendas não está ideal, é sinal de que algo precisa ser melhorado, certo? Nesse sentido, confira algumas importantes dicas de como otimizá-lo.

1. Entenda seu Público
2. Faça testes A/B
3. Use Ferramentas de Automação

Mais importante do que criar o conteúdo certo, é criar para a pessoa certa. Entender seus hábitos e como se comportam, quais são seus interesses e o que buscam, são aspectos fundamentais para traçar estratégias mais assertivas.

Existem ferramentas que ajudam a analisar informações de acesso, como o Google Analytics. Ele traz uma análise quantitativa dos seus visitantes, além de dados como:

Origem do tráfego, ou seja, por onde ele chegou até você;
Ponto de abandono da sua página;
Qual dispositivo usou para acessar;
Quanto tempo passou em cada página.

E mais informações que, se analisadas com afinco, trazem ideias poderosas para o seu negócio, com a clareza de quem é que está interessado na sua solução.

Descubra como criar seu público-alvo

Um dos benefícios do funil é poder fazer testes para entender o que faz mais sentido para a sua audiência. Assim, o teste A/B propõe duas versões diferentes de um mesmo conteúdo para entender o que mais chama a atenção.

Você pode testar campos como:

A chamada (CTA);
Cores da página e dos botões em landing pages;
Títulos de e-mail do fluxo;
Gatilhos nos conteúdos da descrição da oferta;
Entre outros aspectos da sua estratégia.

Você também pode fazer testes em anúncios patrocinados e entender o que é mais assertivo para cada canal. Com números, fica ainda mais fácil direcionar a sua estratégia a partir do que, de fato, funciona.

Saiba como criar uma cultura de testes para melhorar seus resultados

Investir em testes A/B é uma ótima aposta para entender o que funciona melhor para a sua base. Porém, sem processos automatizados, fica muito mais difícil.

Por isso, aposte em plataformas que tornem as atividades mais ágeis no dia a dia. Assim, você terá mais tempo para análises.

Já existem ferramentas no mercado que atendem às necessidades diversas, desde recursos mais simples, como disparos de e-mails, até a criação de páginas de captura. O importante é escolher a que tem os recursos necessários para colocar seu funil em prática.

Aprofunde seus conhecimentos em automação de marketing

A HeroSpark tem modelos de funil de vendas prontos que podem otimizar seu tempo e melhorar os seus resultados.

Conheça a HeroSpark, uma plataforma gratuita para a gestão de marketing e vendas do seu negócio. Ela possui as ferramentas que você precisa para criar o seu funil de vendas, construir landing pages, automatizar e-mails e muito mais!